Che impatto ha l’innovazione sul modo in cui acquistiamo un’automobile? Come affrontare e gestire la curiosità spontanea di un cliente sempre più attratto dall’appeal delle nuove mobilità? Lo chiediamo a Giorgio Riva, Dealer Operator di Rivauto.
Customer Journey? E cos’è questa sconosciuta? Chi mastica un po’ d’inglese potrà tradurre a braccio e con grande semplicità: “il viaggio del cliente”. Chi invece, oltre che masticare un po’ di inglese, conosce anche l’abc del marketing sa come la sua importanza sia fondamentale nel mondo del business per generare conoscibilità, valore e profitti.
Ma facciamo un passo indietro: di cosa stiamo parlando esattamente?
Per semplificare, la customer journey non è altro che la metafora di un percorso: quello che il potenziale cliente compie dal momento in cui viene a contatto con un bene/servizio a quello in cui lo acquista – tecnicamente detto “conversion”.
Una customer journey tipica è quella che include, come primo passo fondamentale e irrinunciabile verso l’acquisto, la pubblicità. Soprattutto nel settore automotive, dove le grandi produzioni trasmesse in prima serata hanno sempre plasmato i desideri del consumatore.
Eppure, le cose stanno rapidamente cambiando, proprio perché l’automobile di oggi non è più quella di ieri. Nel corso degli ultimi anni elettrificazione, digitale e AI hanno attirato un enorme interesse su questa rivoluzione.
Forse, oggi, le attività promozionali tradizionali da sole non sono più sufficienti per acquisire clienti. Discorso che vale soprattutto per due brand come Toyota e Lexus, pionieri assoluti dell’innovazione nell’industria.
Il nostro metaforico viaggio verso la consegna, insomma, può partire tanto da un’attività di comunicazione quanto dalla curiosità stessa che noi tutti proviamo di fronte all’idea di guidare per la prima volta in modalità full electric. E ce lo conferma anche Giorgio Riva, a cui abbiamo rivolto qualche domanda a riguardo.
“Abbiamo sicuramente riscontrato anche sul mercato territoriale questo fenomeno” ci racconta il Dealer Operator di Rivauto “Fino a qualche anno addietro dominava il concetto per cui per vendere era tassativo investire cifre importanti in forme di marketing molto tradizionali come la carta stampata. Da qualche anno abbiamo messo in dubbio questo dettame, ripensato l’approccio, rivisto i budget e notato comunque un grande incremento nei risultati“.
Il solo appeal tecnologico, continua Riva, non è però abbastanza. La ragione? “Sicuramente la tecnologia “si vende da sola” e permette di competere con un vantaggio spiazzante. Questo detto, il mercato evolve in maniera sempre più omogenea verso nuovi paradigmi di mobilità e la concorrenza aumenta. La sfida è stata quella di intercettare questa opportunità mettendo a sistema il richiamo dell’hi-tech di Toyota con una rete commerciale – ultimo anello della catena di distribuzione – capace di raccogliere e intercettare queste opportunità generate quasi spontaneamente”.
Chiudiamo con un’altra metafora, che questa volta viene direttamente dalle parole di Giorgio Riva: “È come lanciare un macigno in un piccolo specchio d’acqua. Il macigno è l’innovazione tecnologica, l’acqua che fuoriesce è il mercato dell’automobile oggi. Il macigno può cadere, ma la bravura nel dissetarsi raccogliendo più risorse possibili sta alla velocità e alla capacità di ogni singolo operatore. E Rivauto può contare sul capitale umano necessario per farlo”.